2013-12-16 来源：医药新闻 www.100yiyao.com 收藏本网址

中国OTC招商市场历来都是营销模式取胜，其中树立品牌有很重要的作用。OTC的行业本质是自我药疗，也就是消费者自主选择和购买产品，消费者选择OTC产品的依据就是品牌，OTC竞争到最后一定品牌竞争。对此，许多企业都有认知。对于如何让产品变名牌，有许多的传播模式让药企选择。

　　大企业品牌广告驱动模式。很多企业坚持做品牌广告的原因是一旦成为品牌企业，其产品溢价能力就会明显比完全同质化产品高出很多且销量大；此外，培育出一个品牌产品，成为品牌OTC企业后，该企业没有做广告的二线产品比其它同质化的产品价格也可以高出很多，且容易卖，因为有企业的品牌背书在这些产品上。

　　这一模式也遇到了挑战，那就是愿意现款的商业越来越少，且不愿压货压库太多，然因为商业公司库存管理理念发生了转变：他们认为零库存才是最好的库存管理，开始计较资金成本。随着商业公司库存考核制度的建立，商业公司不再愿意压货，这就要求工作的商务工作重点放在深度分销上面去了。

　　处方带动模式。不少OTC产品营销中，处方对于OTC销售的带动作用同媒体广告等一样重要，也就是我们常说的：“医生是广告、处方是媒体”或者“处方是媒体，医生是广告”。特别是在媒体广告价格越来越高但对销售产生的影响力却越来越低的时代，处方带动OTC的模式在一段时间内还会维持，但随着广告品牌影响的扩大，这一功能将慢慢变弱。

　　OTC代理商全国或者区域OTC招商营销模式。代理商发展到现在能够存活下来的，都是推广型商业，都有人员网络客户资源，大都成立了自己的公司，有些是区域代理，也有OTC全国总代理公司，他们一般对产品遴选标准高，资金平台小，业务覆盖相对单一，可再细分为医院代理型、药店代理型和推广外包型三个亚类，但有一个共同点就是对其代理的产品毛利率要求极高（50%~80%）。

　　处方药主要是靠招商模式，其实是招有实力和有医院销售网络资源的医药代表。大约有以下几种类型：全国总代理模式：从工业拿到产品后，再利用已经建立起来的全国网络，在全国范围招商，且基本上定位专业化：做妇科、儿科、中药、肿瘤药等品类为主，在每个大品类形成自己的独特优势。

　　OTC招商会招来代理商，他们代表厂家做相应的服务工作，设置产品经理、做各种OTC销售规划、物料、培训、促销、推广服务等等工作。还有一些省级代理商，和市级代理商，有自己终端和业务员及商务队伍，在一个小区域精耕细作，也又有建树。但这类工业企业近期内生存还是不成问题，另外，最大的问题是要控制产品品质、销售价格以及区域。缓慢增加或者保持市场。